第一次拜访，不知道与客户聊什么？
一、别成为一个【快递员销售】
一些销售在拜访客户时缺乏明确的拜访目的，特别是第一次拜访客户带着“认识一下”的目的就出发了。有些销售花了2小时的路程时间去拜访一家客户，仅仅是为了与从未蒙面的客户见面并亲自递送一份产品图册而已，这样的拜访目的与“快递员”有什么区别呢？同样，客户放下手头的工作，投资时间与类似【快递员销售】的会面看起来也不那么值得，因为无法从带着“认识一下”目的的销售身上获得有价值的信息。
二、获得好感第一步是【有效拜访】
仅仅带着“认识一下”的拜访目的是无法获得客户的好感，因为当客户觉得投资时间在一次不值得的会面时，好比做了一次错误的决策。你觉得当销售第二次再约客户拜访时，客户还会犯同样的错误吗？
什么明确的拜访目的？销售能不能约到客户见面，取决于是否消除客户内心的三个顾虑“①你是谁”“②你是做什么的”“③你讲得东西对我有没有帮助”。从客户内心的三个顾虑中不难发现，明确拜访的目的是“销售讲得东西是对客户有帮助的”，这也是客户之所以愿意投资时间在与明确拜访目的的销售身上的原因了。
当销售和客户在拜访前达成了共同的拜访目的时，才可以称之为【有效拜访】，也是客户对销售获得好感的第一步。
三、【规划面谈时间】是拜访价值的重要体现
为什么有效拜访是有效【发现阶段】了解客户状况的必要前提。普通销售带着“认识一下”的拜访目的，很难体现拜访价值。这种情况下，首先碰到“约访难”的挑战，其次是即使勉强约到了客户见面，客户也不会特别为此次见面而规划时间。缺乏【规划面谈时间】是客户不重视会面的一种信号，一般会有两种表现，第一种会说，“你来好了，我下午都在”。另外一种表现是当销售见到客户时，客户与他的客户正在沟通，有时还会让销售加入一起沟通，好比是一次“茶余饭后的闲聊”。所以说优秀销售会重视拜访前的准备，明白有效拜访的重要性。
四、【发现阶段】旨在了解客户状况
时间对客户来讲是最宝贵的，所以要让客户觉得投资与销售的面访是一次有价值的时间投注，成功地【兑换拜访价值】，这样会获得客户的好感。如果销售在第一次拜访时，不知道与客户聊什么，那么就是对客户投资时间的不尊重，也注定无法获得客户的好感。普通销售与客户见面时，【发现阶段】就迫不及待地介绍产品的特征，比如说，“卖月饼的销售一见面就介绍馅料特色和口味，礼盒装的三个款式，数量与折扣等”。这种【特征陈述】介绍产品的优势，不但很难打动客户，也会滋生客户产生异议（真的像你说得那么好吗？），更会让客户产生价格的敏感度，在沟通后期让销售陷入“讨价还价的拉锯战”。所以说不要在销售流程的第一阶段【发现阶段】进行销售式【特征陈述】，因为在不太【了解客户状况】情况下来介绍产品的特征是一种没有价值的沟通，只有在【发现阶段】通过提问【了解客户状况】才能进一步探究客户的难点问题和隐含需求。
五、提问10大方向【了解客户状况】
沟通初期问一些背景性问题，客户很少会反对销售的提问。除非销售用一种不礼貌的容易冒犯客户的提问方式来询问客户，积极聆听让整个沟通显得富有成效的关键。
积极倾听是一个完全不同的概念。它涉及调动好奇心和同理心来理解他人真正想表达的内容。以下这些方式可以表明你在积极倾听：
①进行眼神交流：表示你精神集中、兴趣盎然。
②保持微信：表示你的尊重和礼貌。
③点头：表示你有专心投入。
④重复：表示强调聆听，并鼓励对方多说。
了解客户状况的提问方向
1、外部排名（头部企业，中型企业还是小型企业）
2、产品优势（产品定位，独特卖点，与竞争对手的差异化，研发预算投入及研发团队）
3、营销团队（营销团队人数，流失率和稳定性等）
4、主要市场（国内市场，国际市场，市场的机会与挑战）
5、目标客户群体（经销商，批发商，进口商，企业主，特殊人群等）
6、市场营销及获客（线上渠道，线下渠道，内容营销等）
7、当前合作供应商的满意度（你推销产品的潜在竞争对手）
8、客户满意度（产品品质，交付周期等）
9、公司规模（年营业额，较去年增长，降低还是持平）
10、决策人（了解与你对话人的决策权属性，还有哪些可能的决策人）
